Ad Andrea Rosi il tempismo non fa difetto. Discografico (prima in CGD, poi in PolyGram e Universal) ai tempi d’oro in cui il boom del compact disc gonfiava i bilanci, poi attore importante sulla scena della musica digitale da una parte e dall’altra della barricata (Vitaminic, Sony BMG). Da qualche mese ha saltato un altro fosso, atterrando sulla riva della live music: il più affidabile generatore di introiti e il fulcro del music business di questi ultimi anni. “E’ vero, oggi le agenzie che organizzano concerti vivono una situazione per certi versi simile alle case discografiche di dieci anni fa. Per il live è un periodo molto stimolante”, conferma Rosi, che nell’F&P Group di Ferdinando Salzano (di cui è azionista di maggioranza Warner Music) ricopre il nuovo ruolo di responsabile dell’area strategy & business development. “A differenza di quanto è accaduto per la musica registrata, qui la tecnologia digitale sta producendo un impatto importante senza per questo sconquassare il modello di business. Nel live il prodotto non cambia. Il concerto resta un’emozione da condividere, un evento unico e irriproducibile. Si modificano invece, e profondamente, le modalità di vendita e di distribuzione dei biglietti: per certi artisti, in F&P, la vendita on-line tocca già il 40-50 % del volume complessivo. Nel giro di due o tre anni si arriverà al 90 %, proprio come è avvenuto nel settore del trasporto aereo o ferroviario”. Coadiuvato da Riccardo Brambilla, già music manager a TicketOne e ora responsabile marketing consumer & ticketing, Rosi ha in testa un obiettivo chiaro: “Sviluppare sempre più l’approccio direct-to-consumer: perché sono convinto che il futuro dell'industria musicale sia in mano a chi gestirà direttamente rapporti e contatti con l’utente finale. In questo le agenzie che organizzano concerti sono avvantaggiate, questa vocazione è insita nel loro dna”. Qualche esempio del nuovo approccio di F&P? “Prossimamente, nei primi mesi del 2010, lanceremo una piattaforma Web molto più consumer-friendly. E svilupperemo ulteriormente la nostra community, che da settembre a oggi è passata da zero a trentamila membri. Vogliamo arrivare a cinquantamila entro fine anno, e a duecentomila l’anno prossimo”. Perché iscriversi? “Perché si hanno delle agevolazioni: accesso privilegiato a certi concerti, offerte last minute, invito a partecipare gratuitamente a determinati eventi. Coltiviamo il rapporto con i fan: per il tour di Elisa abbiamo offerto agli iscritti al fan club un accesso esclusivo di 48 ore alla prevendita”. Il dialogo diretto con l’utente passa anche attraverso altri canali: “Agli spettatori dei concerti di Ligabue all’Arena di Verona abbiamo offerto un ‘pass’ speciale a ricordo della serata, a chi ha comprato on-line i biglietti di Renato Zero ed Elisa un biglietto-memorabilia con l’effigie dell’artista. Piccole cose, ma che auspicabilmente creano una fidelizzazione della clientela. Chi acquista su Internet un biglietto per il nuovo tour di Claudio Baglioni riceve in omaggio una t-shirt; è bastato questo per spostare il 20 % degli acquisti dall’off-line all’on-line”. Cambia, contestualmente, anche l’approccio al marketing e alla comunicazione: “Con 24 milioni di italiani connessi a Internet”, dice Rosi, “sarebbe criminale non farlo. Per questo, stiamo spostando una parte degli investimenti dal settore tradizionale al Web: tutti i tour degli ultimi tre mesi sono stati lanciati utilizzando parole chiave sul motore di ricerca di Google. Con Elisa siamo su Facebook, e con Yahoo! abbiamo già attivato delle promozioni congiunte; stiamo cominciando a considerare i portali Web alla stregua di media partner così come lo sono tradizionalmente radio e giornali. E così facendo, ovviamente, risparmiamo anche sui costi”. Allo studio ci sono ulteriori iniziative finalizzate a conferire valore aggiunto al biglietto (come già comincia a succedere all’estero: nel prezzo del tagliando potrebbe essere incluso in futuro il prezzo del parcheggio, un buono pasto, l’incontro con l’artista, magari il suo ultimo disco) e sul fronte del prezzo “dinamico”, sensibile alle oscillazioni della domanda e dell’offerta in ogni dato momento: un modo per controbattere il secondary ticketing? “E’ un fenomeno fisiologico, come la pirateria. Ma bisogna distinguere. Può essere accettabile che chi ha acquistato un biglietto e non può recarsi al concerto cerchi di venderlo attraverso i canali disponibili. Non lo è che esista un’azienda in grado di proporre per ogni concerto grandi quantità di biglietti per ogni ordine di posti, informando della disponibilità attraverso newsletter e facendo promozioni. Su Seatwave i biglietti di Ligabue all’Arena, valore nominale 70 euro più prevendita, si sono venduti anche a 500 euro. E’ un’attività che va a scapito in primo luogo degli artisti, che con noi discutono e concordano tutti gli aspetti commerciali di un tour, dai costi della produzione ai prezzi dei biglietti”. E dunque? “Con Seatwave siamo in una fase per così dire di schermaglia verbale, c’è stato uno scambio di lettere tra i nostri uffici. Bisogna trovare una soluzione, e sono convinto che si troverà”.
